Convertire il vostro Ecosistema Marketing in Business

L’obiettivo finale del marketing ecosistemico è quello di costruire il vostro business. E per raggiungere il vostro obiettivo, è necessario eccellere in queste cinque grandi aree di attività:

  1. Costruire le fondamenta del vostro ecosistema digitale
  2. Guadagnare la prima volta visitatori occasionali, non leali o non regolari.
  3. Convertire i visitatori per la prima volta in visitatori fedeli/regolari.
  4. Convertire i visitatori fedeli in clienti.
  5. Convertire i vostri nuovi clienti in clienti fedeli, ripetuti o in crescita.

Ognuno di questi sforzi è necessario e se messi insieme correttamente si otterrà del business. Ma approfondiamo ora i 5 punti in oggetto.

1. Costruire le fondamenta

La base di un ecosistema digitale comprende i collegamenti digitali tra la vostra azienda, i vostri partner, fornitori, leader di pensiero e i vostri clienti attuali e potenziali.

La base di questa rete non può essere solo un fascio di ciò che si vende imposto al cliente. Bisogna concentrarsi su qualcosa di cui il cliente ha bisogno, di cui si preoccupa, di cui ha necessità. L’ecosistema ha bisogno di temi come “fidelizzazione dei dipendenti”, “efficacia delle vendite” o “applicazione dell’intelligenza artificiale” che rappresenta un “lavoro da fare” – un risultato importante che il cliente deve svolgere. ( vedi Clay Christianson )

2. Guadagnare la prima volta i visitatori occasionali

I potenziali membri della rete devono venire volontariamente all’ecosistema e acquisire un valore reale sotto forma di leadership di pensiero, approfondimenti su temi di attualità, diagnosi di fallimenti, buone pratiche che hanno creato il successo. Devono avere fiducia nel fatto che il sito sia stato creato per il loro beneficio, non per proporgli qualche prodotto.

Un sito di leadership di pensiero senza marchio

È meglio se si crea un sito di leadership di pensiero senza marchio. Abbiamo creato due siti di questo tipo, il primo è MarketiJournal.org, focalizzato sullo stato dell’arte del pensiero nel Marketing. Il secondo è SalesInsights.org che offre al CEO e alla CSO le idee strategiche leader nel campo in rapida evoluzione della vendita B-to-B.

Il sito non a marchio protegge la privacy dei dirigenti che lo frequentano. Gli esecutori non sono mai bombardati di mail di vendita. I dirigenti si fidano di questi siti e la paura di essere venduti duramente viene eliminata, eliminando così una barriera per il lettore causale.

3. Convertire i visitatori per la prima volta in visitatori fedeli/regolari

Il sito non a marchio offre all’executive-reader l’opportunità di visionare una serie di articoli su un argomento di suo interesse senza timore di essere perseguitato dalle telefonate di vendita. Gli articoli permettono al lettore di cliccare sugli annunci per continuare l’esplorazione di un argomento con l’azienda sponsor. Il dirigente può scegliere di continuare la conversazione piuttosto che essere perseguitato.

Sta a voi offrire un valido punto di vista sugli argomenti di interesse, in modo da essere inclusi nel processo di costruzione dei lettori fedeli.

4. Convertire i visitatori fedeli in clienti

Se orchestrate un ecosistema di vero valore con un sito di leadership di pensiero, costruite la credibilità necessaria affinché i clienti scelgano di fare un’ulteriore conversazione con voi ed eventualmente di scegliervi come partner commerciale.

Credibilità e fiducia; il collante dell’ecosistema

L’American Marketing Association ha recentemente citato un sondaggio condotto dalla società di marketing Edelman e da LinkedIn, che ha mostrato, da un lato, che il 90% dei CXO ha citato l’importanza dei materiali di leadership di pensiero nella valutazione dei potenziali partner. Dall’altro, la stragrande maggioranza dei materiali che ricevono diminuisce le loro opinioni sui potenziali partner. Ahi, che sia dannato se lo fai e che sia dannato se non lo fai!

Ecco un semplice processo in sei fasi per la creazione di un ecosistema che può essere la base per guadagnarsi la credibilità e l’affidabilità per essere selezionati come partner commerciale.

  1. Definite i lavori da svolgere (JTBD) a cui i vostri clienti tengono di più.
  2. Identificate i “clickerati”, i leader di pensiero, i fornitori di servizi alle imprese, i clienti e gli altri partecipanti che sono più attivi in questi argomenti JTBD e che volete nel vostro ecosistema digitale.
  3. Mappare il flusso effettivo del traffico digitale tra i partecipanti desiderati.
  4. Identificare i punti di forza e di debolezza di ogni partecipante – come vincere o perdere nella rete attuale.
  5. Definisci la tua strategia: come conquistare l’ecosistema, aumentando la quota di attenzione, la credibilità, l’affidabilità.
  6. Progettare ed eseguire campagne per implementare la strategia
  7. Imparare ed evolvere – testare, misurare, adattare

Convertire la fiducia e l’affidabilità creditizia in una partnership commerciale

Una volta costruito l’ecosistema e la credibilità e l’affidabilità della vostra organizzazione è il momento di convertirsi.

Il processo di conversione è una conversazione, un flusso bidirezionale di informazioni sull’argomento di un JTBD. Vediamo la conversione delle prospettive in quattro fasi, come illustrato di seguito.

La “Conversione Conversazione”

Converting Your Ecosystem Marketing into Business - Consentric Marketing

Creare una conversazione da digitale a personale

Le chiavi per la conversione di una conversazione digitale in una conversazione personale sono le seguenti:

Ascolto digitale. Osservare il comportamento digitale e sconcertare quali aspetti del JTBD sono di particolare interesse per il cliente. Costruisci il tuo rapporto mostrando rispetto attraverso un attento ascolto digitale. Presentate materiale aggiuntivo che corrisponda direttamente a ciò che il cliente vi sta dicendo in digitale.

Contribuisci alla comprensione. Aggiungete valore aiutando a risolvere i problemi del cliente come “campione gratuito” di cosa significa collaborare con voi. Fornite contenuti digitali che mostrano come potete aiutarli a realizzare il loro JTBD.

Lasciate che il cliente partecipi. Sì, vuoi condurre la conversazione e contribuire. Ma continuate ad ascoltare e lasciate che il cliente partecipi alla soluzione.

Rendilo facile. Naturalmente dovete rendere facile per il cliente collaborare con voi. Non state “chiudendo”, ma piuttosto facilitando.

5. Convertire i vostri nuovi clienti in clienti fedeli, ripetuti o in crescita

Il modo per convertire i vostri nuovi clienti in clienti fedeli, ripetuti o in crescita è quello di continuare la conversazione a due vie.

E le pietre angolari per diventare un conversatore migliore sono l’ascolto e l’apprendimento. Ascoltare mentre le esigenze del cliente si evolvono. E imparate dai vostri successi – i vostri esempi di casi, oltre a far parte del dialogo sulla leadership di pensiero.